招商是实现地产开发收益的主要形式之一，招商活动应贯穿于项目的筹划、选址、建设、装修等全过程。在招商过程中，如何有效的结合地产开发模式及定位进行项目的招商，实现地产开发利益的最大化是招商部门主要思考的问题，为此，制定此工作手册以理顺招商工作，使招商工作顺利开展。本手册将分为三篇对招商工作做相关描述，从招商工作的策划、执行到管理的全面诠释。

招 商 策 划 篇

一、项目的包装

1、招商手册的制定——招商手册是招商工作中面对客户的第一手资料，是客户了解项目的直接工具，在内容上要求简洁明了，外观上要专业精致。具体内容标准如下：

第一章 项目的由来及流程

1)项目的产业定位及业态组合

2)项目的规划方案

3)配套项目规划

4)建设流程

第二章 项目的区位及交通

1)项目在全国的的经济区域

2)周边便捷的交通网络

第三章 生产要素及供应价格

1)劳动力供应及价格

2)土地、厂房供应及价格

3)水、电供应及价格

第四章 服务项目与优惠政策

1)项目入驻程序

2)相关优惠政策

第五章 工 作 之 余

1)居住和购物

2)休闲及娱乐

2、独立项目的包装——对园区内的四大产业进行独立包装，在招商工作中针对不同的客户群体进行针对化招商，要求每个项目详细清晰，主要内容有：

1、在整体项目中的位置描述

2、项目用地面积

3、项目用地的建设标准：容积率、绿化率、建筑密度、建筑系数等

4、特殊项目优惠政策

二、招商的策划

1、制定招商计划——包括年计划、月计划(考虑到招商工作的随机性，不制定周计划)，确定招商任务。

2、目标客户群体的确定——针对不同产业确定客户群体，主要按照客户等级划分，一般分为三级，每个级别制定相应的跟踪方案。

3、制定项目跟踪方案——根据划分的客户群体等级制定不同的招商方案，从时间、资金以及人力上进行区分化、重点化实施招商。具体制定标准按照项目的实际情况定。

三、招商的宣传与推介

宣传和推介时项目拓展及信息扩散的主要方式，也是招商中的重要环节，然而，传统的招商宣传和推介虽然有一定效果，但耗时耗力，效果并不是很明显，如电视广告、户外广告、展会推介等，为此，必须采取有效的宣传途径，对项目进行推介和推广，在这里简单介绍几种：

1、学术推介：把区域经济和产业经济作为推介主题，以论坛、访谈等多种形式进行学术推介。

2、网络推介：是一个机遇型的推介方式，特点是成本低、机遇性强，在这里只推荐两个网站——中国工业地产网和阿力士地产网。

3、专刊推介：在地产杂志及专刊上分期的进行项目宣传，此类专刊比较多，可适当选择。

4、专场推介：此推介方式目的性强，效果明显，但是耗费比较大，可根据实际情况考虑此种方式。

招 商 执 行 篇

一、项目源的整理及整合：

根据整体项目的定位，确定项目源，并对项目进行划分，其划分标准为项目的产业标准、市场、资金、投资额、人才、资信、税收等。一般分为三类，其中一类项目是重点招商项目，二类项目属于一般招商项目，三类项目属于可选招商项目。之后根据项目分类进行招商，具体项目表格如下：

项目名称

所属产业类别机械 Ο 贸易 Ο 食品Ο 服装Ο 高新技术Ο

其他：

企业规模注册资金：企业人数：

企业税收：企业营业额：

预计征地：计划投资额：

项目处理意见

项目负责人

二、招商渠道的确定：

招商渠道是实现招商成功的途径，在招商工作中，必须明确招商渠道，招商渠道一般可分为主要和次要两种，具体如下：

1、主要渠道——产业链招商，按照产业定位及业态组合进行项目的整合，划分为上、中、下三游企业，首先选中主导企业，以主导企业的先导性引导配套产业的入住，最终实现产业链招商的完整性。

2、次要渠道——个案攻关，在招商工作中，可能会遇到好项目、大项目，这就涉及到产业定位的调整，针对此情况，首先保证整体不变的原则，之后进行个别项目的引进，实现大项目落户。

三、招商模式的确定：

这里所谈的招商模式不是完全按照招商主体所划分，如政府招商、企业招商等，是按照实际操作所划分，主要推荐以下两种种模式：

1、自主招商模式：就是土地所有者或者开发者(一级开发商)自主实现的招商，从项目的策划、包装到招商完全是由自己的团队完成的招商工作。

2、代理招商模式：也叫中介招商或者委托招商，就是利用现有的中介机构或拥有招商资源个人或单位、组织等进行委托招商，效果比较明显，成本低，前提是签订委托代理招商协议。具体协议附后。

四、项目的入住程序：

1、项目入驻申请报告：项目入驻申请报告是项目入驻的第一步，作为招商主体，需引导意向入驻项目完成该项工作，需要项目方提供项目的标准可研报告及填写申请表格。

企 业 入 驻 申 请 表

编号：

企业名称

注册地址

经营地址

法定代表人联系电话

联系人联系电话

注册资本传 真

投资方及各自出资额：

经营范围：

主营项目简介 (项目所属行业、技术来源及水平等)：

企业负责人签字、公司盖章：

年 月 日审核意见;

年 月 日

说明：在办理完企业营业执照、组织机构代码证后需要下列资料备案材料按顺序装订成册，一式一份。

企业入区审核表和表的电子文档 营业执照复印件

组织机构代码证复印件 企业章程

股东会或董事会纪要 营业场地有关证明

验资报告 投资人身份证复印件

2、项目评估：项目评估是只针对项目方所提供的方案进行评定，